在鲜奶品牌竞争越来越激烈的今天，企业们使出各招各式以争取市场占有率。有的以面包加牛奶的组合开出门店，有的专门在小区密集的闹市开出专卖店。作为绍兴本土的乳制品企业浙江一景乳业股份有限公司，则以在小区、商圈、景区等布点智能售卖柜的方式，24小时为顾客提供鲜奶。一景乳业为何选择这种零售模式，其市场销售情况如何？近日记者作了探访。

  “从今年2月开始，一景乳业在我们小区陆续投放了3台智能售卖柜。”家住越城区北海街道快阁苑社区的小陈对智能售卖柜尤为熟悉，慢慢的变成了忠实用户。晚上散步到小区篮球场附近时，她时不时会买上一两瓶鲜奶。

  快阁苑社区是越城区最大的社区，其中社区的核心快阁苑小区就有1.2万人，今年已完成未来社区改造验收工作，社区各项服务设施都作了提升。瞄准这个契机，一景乳业跟社区沟通后，今年2月份在小区内邻近小学和幼儿园的地方，放置了第一台智能售卖柜。

  “快阁苑社区人口基数比较大，且有1所小学和3所幼儿园，对鲜奶的需求量比较大，一台智能售卖柜经常会售空。后来我们又在篮球场和卫生服务站旁边增加了两台。”一景乳业工作人员说。

  记者了解到，一景乳业自2019年开始布点智能售卖柜。智能售卖柜不仅在新投放小区受欢迎，部分老点位也积累了一批忠实顾客。比如稽山街道洄涌路的点位，靠着一景乳业冷库点的优势，销量颇为稳定。

  近日下午，记者在洄涌路上看到，智能售卖柜的产品已经空了大半，其中高端产品爱尔夏鲜奶只剩最后一瓶。此时，刚好工作人员来盘货。他和记者说，每天早上这里会补一次货。柜内产品中，爱尔夏高端鲜奶、蓝色杯装酸奶比较受欢迎。这台智能售卖机的侧面，登记着每天的冷藏温度、补货完成时间和每日卫生检查情况。“为保证鲜奶的质量，我们对机器的各项指标会每日一检。”工作人员说。

  如今，一景乳业智能售卖柜遍布绍兴和杭州萧山区。生意好的时候，一天可卖出上万瓶乳品。

  “智能售卖柜的推出，既是外部乳业市场激烈竞争下的产物，也是企业内部自我变革的一个方式。”浙江一景乳业股份有限公司副总经理李一清说，就外部环境而言，国内奶制品存在过剩情况，企业只能开辟更多的销售经营渠道，去抢占市场占有率。目前来看，大型商超渠道已经被光明、蒙牛、伊利等大企业瓜分完毕。对中小企业而言，进商超的门槛也比较高，并不占优势。

  实际上，为扩大销售，中小企业都在想方设法“攻城略地”。比如一鸣企业的专卖店绍兴遍地开花。一景乳业只能另辟蹊径，推出智能售卖柜进行差异化竞争。这种售卖方式，很好地解决了终端冷链的问题，同时大大延伸了配送取奶和零售购买的服务。

  就内部而言，传统的订奶到户模式，要求顾客每天取奶并且存放，有时间和空间成本要求，已经显示出疲态，用户量不仅没办法实现有效增长，还出现萎缩。相比之下，24小时随买随取的智能售卖柜，则给足了顾客便利性。另外，遍地开花的智能售卖柜，无形中也推广了品牌。

  “可以说，智能售卖柜正好契合了现代人的生活方式，它能让居民实现以最方便的渠道购买到足够鲜的牛奶。”快阁苑社区党委书记顾美丽说，快阁苑小区附近有两家超市，但智能售卖柜仍然受到小区居民欢迎，根本原因是一景智能售卖柜可以每时每刻扫码购买，几秒钟便可拿到货品。而且一景提供的牛奶品质有保障，小区里每天都有一景的工作人员前来补货。

  一景乳业的工作人员说，智能售卖柜的牛奶一般保质期6天，但如果超过3天没有卖出，这一些产品都会报废处理，以保障牛奶的鲜度。

  有业内人士透露，早在三五年前，蒙牛等大型乳品企业也尝试推出过智能售卖柜，不过由于入不敷出渐渐退出市场。一景乳业也提到，智能售卖柜的路子走得并非如外界看起来那样顺风顺水。不过相较于大企业，一景乳业在绍兴市场占据着本土品牌优势，而且一景有七八十人的订奶配送队伍，这部分人力可以对智能售卖柜作精细化管理，保障产品服务质量。

  “虽然占据本地优势，但并不代表智能售卖柜随便放置在一个点，就会有顾客去买单，还要有一个推广的过程。”李一清说，为做好品牌推广，公司将智能售卖柜跟社区经济结合起来，在六一、中秋等节日，会联合社区搞活动。去年，一景乳业还联合越牛新闻开通共富农场，推出一分钱换购高档鲜奶爱尔夏。向绍兴市特殊教育中心学校捐赠鲜奶，累计突破1万瓶。这些活动让更多人了解一景乳业的品牌。

  尽管一景乳业在努力做推广，但单个智能售卖柜的投入成本比较大，目前通过智能售卖柜卖出的牛奶营收仅占企业营收的很小一部分。李一清说，各个点位冷热不均，运营端也存在一些问题。所以目前综合各种成本来算，通过智能售卖柜卖牛奶，并没多少利润可图。

  “早几年的点位投放也偏粗放，今年我们在点位研判分析之后，发现小区住宅人群集中的地方、商超综合体和幼儿园等学校附近，智能售卖柜的销售量比较好。”李一清说，所以接下来会优化调整布局点位，里面的产品会一直更新，增加品种，服务也会促进跟上。