报告期内，公司紧跟消费趋势,了解消费者需求，坚持在建设以新鲜健康为核心品牌内涵的基础上，围绕“家门口的营养早餐、成为轻白领的健康接力餐、孩子的星巴克”为品牌标签，推出更多放心、美味、时尚的产品和服务。截至2023年12月底，公司实现营业收入264,320.64万元，较上年同期增长8.66%，净利润2,223.72万元，扣非净利润2,399.49万元；在营门店总数2058家，其中加盟店1440家，同期净增了166家；直营店618家。总体已签约待开业门店43家。

　　报告期内，紧紧围绕“新鲜、健康、营养、温暖”的品牌调性，持续品牌差异化建设。作为中国连锁奶吧领导品牌，一鸣真鲜奶吧聚焦“家门口的营养早餐”的心智打造，通过新鲜营养食材的选择，蛋白质、碳水能量等营养成分的配比，和产品丰富口感的设计，致力成为家门口的营养健康专家，提供早餐专业解决方案。联合“艾瑞咨询”输出长三角地区学生早餐市场消费洞察报告，持续与营养专家合作、并在分众、新潮等社区楼宇梯媒加大广告投放力度，扩大品牌知名度与信任度。同时，4.0代标准店也在持续推广，截止2023年底已完成装修77家，已开业64家门店。

　　在产品方面，坚持大单品战略，例如一鸣澳瑞鲜牛奶提出“可加热的高品质鲜牛奶”宣传语，专研50度更适口更好喝，利用PP材质可直接加热的特性，大幅度的提升客户鲜奶加热的便利性。一鸣低温调制乳、一鸣低温酸奶、一鸣现调饮品和一鸣蛋糕也不断推出新品类、新包装、新口味，让老客户耳目一新的同时，也吸引了一批年轻的新客户。此外，一鸣面包系列新产品全面承诺做到“0反式脂肪酸”，并研发“全谷物”烘焙系列，一种原因是为满足客户健康生活方式的需求，另一方面也是体现品牌健康理念，深化差异化价值。

　　在数字营销方面，着重于品牌会员的拉新与留存、大单品的精准营销，不断扩大品牌会员池，新会员同比增长37%，会员贡献占比提升1.53%。同时加大在O2O平台与抖音本地生活的运营力量，结合外卖、本地生活等消费场景，提出产品解决方案与高转化的销售路径，并实现外卖双平台GMV增长35%、抖音本地生活GMV增长117%的佳绩。

　　有机奶品类，对牛奶泰顺牧场饲养的奶牛进行全程有机饲养，在供应链端做到全程冷链，利用RO膜过滤技术、巴氏杀菌工艺，产品风味更佳，解决了有机牛奶活性物质难以保留的问题，其中产品内免疫球蛋白、乳铁蛋白、β-乳球蛋白，α-乳白蛋白、乳过氧化物酶均能得以更大程度的保留，进一步夯实优质乳工程相关发展基础。0乳糖牛奶，通过工艺方面创新在现有生产设备里实现乳糖水解工艺突破，水解工艺过程最大的难点如何确保合理温度下水解过程中奶液的品质控制难题。风味调制乳，重点实现产品清洁标签下相对行业高添加水果原浆的产品常温稳定性。生牛乳香蕉奶真实添加厄瓜多尔香蕉浆，选择麦芽糖醇替代部分白砂糖，使产品符合低糖要求，满足健康趋势，强化水溶性膳食纤维抗性糊精，使产品达到含有膳食纤维要求；同时，用最可能清洁的配方为消费者提供最优的好产品。发酵乳品类，浓缩酸奶进行系列化升级，新增健康谷物盖，进一步满足消费者甜点化多样化的需求。

　　烘焙产品方面，我们围绕全线产品清洁标签、全谷物、乳元素蛋白优配、0反、新发酵技术等营养健康元600380）素为主线提升生产工艺，组织研究突破相关技术细节问题。其中已经实现现有烘焙产品的0反式脂肪酸从设计开发到产品生产过程的全线管控。此外结合基础研究和冷冻工艺技术的攻关，类似电商罐子蛋糕的蛋糕坯体，利用微生物发酵产生的胞外多糖以及发酵乳制品的结合，提高蛋糕的保湿性，同时延缓淀粉老化；通过上述工艺改进，蛋糕胚体在冷冻保质期内能够维持原有的湿润且松软的口感。此外，通过不添加小麦粉烘焙产品研究，极大降低了产品中麸质含量，初步实现一些麸质过敏人群也能食用蛋糕产品，胚体组织蓬松，不易回缩，口感细腻轻盈，增加了受众群体。

　　公司积极推进科技创新研发项目，努力提升公司创新软实力。加强新品开发和推广，不断丰富产品种类，公司以“新鲜、健康、美味”为基石，针对不同城市中的各类目标群体，结合多样化的消费场景，创造并实现用户的实际需求。截至2023年12月31日，公司专利申请共计89项，其中发明专利39项，授权发明专利15项，受理发明专利30项。另有软件著作权7项，有7项产品被认定为省级工业新产品。2019年获得“国家科学技术进步奖二等奖”一项、2021年获得“浙江省科学技术进步奖二等奖”一项、2022年获得“浙江省科学技术进步奖二等奖”一项。

　　2023年在面对外部环境挑战，公司在以客户为中心的基础上，提升终端服务力，加大员工能力训练体系，使得单店业绩稳步提升。公司在加盟模式上进行不断升级，在新一代标准门店的加持下，新开门店业绩有较明显提升。公司通过一系列的招商模式创新，以招商营销六个节点为抓手，意向客户咨询量提升明显，公司坚持找对人，开好店的拓展指导方针，在拓展数量上稳步提升，提升加盟开店成功率，投资回报率提升，增强加盟商开店信心。全年新开门店385家，基本覆盖了江苏地级城市，同时在安徽开拓了芜湖、马鞍山、滁州新市场。

　　在旧店品牌升级上（预包装店原址升级现烤标准店）取得了业绩突破，找到了存量门店业绩增长突破口。在一系列的公司政策和团队努力下，单店业绩有所提升。报告期内，公司积极继续开拓浙江、江苏、安徽、福建等市场，截至2023年12月31日止已有在营业门店2058家。

　　报告期内公司在奶吧门店经营上“以高质量拓展”、“终端销售力提升”“一城一策品牌推广”为总指导方针，加快了新区域拓展上的成功率，门店均达到预期盈利目标。在单店业绩提升上，持续以奶吧做为前置仓，通过会员小程序、O2O、本地生活，在O2O业绩上取得了稳步增长。持续强化门店基础运营管理，聚焦会员拉新、每店每日拉新2人，通过会员权益增加会员复购。

　　我们通过学习标杆，聚焦客满指标，2023年线%以上。同时加强门店管理团队，导入门店经营滚动月谋划预算，提升精益管理能力，以一店一策、对标、对表经营为抓手，来推动在营业门店业绩的提升。报告期内公司全面推进全员做业绩挖增长的优秀案例，通过内部机制推广全员学习，并对学习内容进行闭环考试。

　　秉持公司“以客户为中心”这一核心价值理念，围绕客户分类管理，聚焦“大客户战略”不断推进，销售中心全年成功新开100家左右大客户。针对主要渠道，进一步实施精细化管理及业务提升：早餐渠道，持续落实终端ABCD类管理，并紧抓终端单店提升，提升AB类终端占比，同时进一步强化与和善园、中饮、华古及当地早餐连锁系统客户的深度合作。学校渠道，持续聚焦学生营养餐，在进一步提升品牌与产品力的同时，联合省妇联、各教育系统、学校等持续开展食育知识进课堂的科普与公益推广活动，进一步增进学生及家长对食育的认知。在学校零售业务方面积极拓展专柜等多种形式，进一步丰富并满足学校师生对于新鲜营养健康产品的需求。

　　报告期内，电商团队通过经营数据对标优秀店铺开展精细化运营，使渠道开拓和组织运营上实现业绩增长。在渠道拓展方面，我们继续强化现有的渠道，持续开发KOC达人，形成短视频带货矩阵、输出产品+内容的新零售方式；在电商组织建设方面，建立了高执行力懂达人生活的销售开发队伍，强化懂品牌内涵的内容创作团队，为整个电商平台和营销品牌提供更优质的服务。我们通过继续深化抖音本地生活，形成立体式有传播能量的账号距阵，深入研究会员商城的运营，在营销方式、货品规划、用户互动和数据决策等方面形成方法论。

　　公司在满足市场不断的拓展需求，本着客户满意、全链高效协同的原则，生产供应链通过OEM化转变，建立厚重的质量体系——以5S及标准化为基础、质量铁三角运行、三层级内审体系、员工训练机制、端到端的订单服务能力建设上不断地提升以高效的计划运营系统指引生产供应链协作，持续打造Inm-PS即产即走生产方式，生产效率进一步提升，并在产品快速上新上助力市场端，实现终端产品更新迭代；提高供应链整体响应能力，实现了重点城市核心区新鲜配服务，消费者在当天能够购买到当日鲜产品，很大程度提升了消费者产品体验，并助力奶吧门店业绩提升。报告期内公司的冷冻面团实现了技术的突破，实现预烘烤常温及冷冻烘焙量产，为一鸣现烤门店的产品标准化、产品力突破提供了供应链保障，为现烤单店的业绩实现增长有了新的机会点。

　　报告期内公司信息化建设围绕着三产接二连一融合发展，从牧场到工厂再到终端门店实施了一系列信息化举措，包括数据安全，应用了准入、堡垒机、数据库审计、防水坝等设备，牧场升级了新牛人牧场管理系统，在供应链端围绕业财一体化的基础上，重点对物流模块的仓储管理、分拣系统、司机APP进行了重构和升级，在终端门店板块，全面打通了O2O业务，实现了预定点餐和快递等业务，将会员商城系统进行了升级，OMS系统实现了电商常用的所有公域平台介入。

　　报告期内，公司以战略地图为导向，增长和降本两手都要抓，持续聚焦人才辈出和人均劳效提升。2023年积极进行组织架构变革、引进外部专业高层管理人才、内部激发优秀骨干力量。通过表彰标杆、萃取方法、经验学习、固化标准等组织形式，不断提升人才能力。

　　公司主要从事新鲜乳品与烘焙食品的研发、生产、销售及连锁经营业务。从主营产品角度，根据《上市公司行业分类指引》(2012年修订)(证监会公告[2012]31号)，公司所属行业为“C14食品制造业”，并同时涉及乳品与烘焙两大食品细分领域。同时，公司产品主要通过“一鸣真鲜奶吧”连锁门店进行销售，在全国范围内开创了乳品与烘焙食品的新型零售渠道，公司该项连锁经营业务属于“F52零售业”。

　　公司主要通过“一鸣真鲜奶吧”提供“新鲜、健康、美味”的产品，聚焦“85后家庭的营养早餐”并努力拓展“轻白领的健康接力餐”、“时尚下午茶”，成为“小孩子的社交场所”，提供营养配餐解决方案。

　　2023年，随着一系列的宏观政策落地，居民消费需求逐步恢复，外出消费，特别是早餐场景消费市场恢复明显。根据国家统计局数据，2023年社会消费品零售总额47.15万亿元，比上年增长7.2%。其中，粮油、食品类比上年增长5.2%。从中长期来看，消费者的心态还未从不确定性的环境中缓解，消费能力提升和消费信心增强还有很大空间。

　　根据《中国居民膳食指南(2022)》中国营养学会建议奶及奶制品每天摄入量从2016年的300克提高至300-500克，鼓励消费更多乳制品，此外，根据2020年12月中国奶业协会发布的《国家“学生饮用奶计划”推广规划(2021-2025)》，2019-2020学年学生奶计划覆盖2,600万人，日均供应2,130万份常温目标至2025年在常温奶品类基础上加入巴氏奶、发酵奶乳等品类我国的烘焙行业起步晚，但规模在逐步扩大，市场处于快速成长的黄金期。

　　国家一直重视青少年儿童的健康成长和膳食营养，政府机构和各层级社会团体不同时期、阶段颁布一系列计划和指导性文件提升社会对青少年儿童健康成长的重视度、对青少年儿童身心健康、膳食营养摄入给到指导建议、帮助其培养健康饮食习惯，提高其营养健康水平。根据《长三角地区学生早餐市场消费洞察》的分析，长三角地区常住人口总量占全国人口的16.7%，意味着每6个中国人就有1位住长三角(2021年统计结果)，也意味着长三角地区青少年儿童数量规模庞大。而早餐是一天人体摄取营养最重要的时间，所以在早餐食品研发、或者店内食品的成分标签，注重传递含有能促进孩子骨骼发育、增强抵抗力、益智发育等的成分，能使得早餐场景市场潜力巨大。

　　从长期市场来看，随着宏观消费环境逐步好转，中国烘焙食品行业市场规模将恢复增长，2022年中国烘焙食品行业市场规模达2853亿元，随着人均消费水平的增长及餐饮消费结构调整，市场有望进一步扩容，预计2025年市场规模将达3518亿元。调研数据显示，中青年群体成为烘焙食品购买主力，占比近九成。购买选择方面，专卖店、线下商超为主要渠道，而品牌烘焙食品成为广大购买的人首选。从产品来看，行业有从中长保向短保、包装向非包装发展的趋势。

　　报告期内，公司主要从事的业务没有发生重大变化。乳品行业的上业为奶牛养殖业，烘焙行业的上业主要为面粉加工、糖类制造、油类加工、酵母制造等食品原料制造行业。公司建立了涵盖奶牛养殖、食品加工和连锁经营管理等全产业链业务体系，形成了“三产接二连一”的一体化经营模式。

　　公司采购的原材料主要包括生鲜乳、奶粉、面粉、白糖、粮油、肉制品、果酱果粒及包装材料等，其中，生鲜乳采购由奶源事业部统一管理，其他原辅料由供应中心负责管理。公司采购模式在以产定购的基础上，兼顾库存和采购周期，保证安全库存满足生产计划所需。公司供应中心采购的原材料主要包括乳粉、面粉、白糖、粮油、肉制品、果酱果粒以及包材(包括塑料粒子)等。公司所采购的原材料多数为市场上供应较为充足的产品，市场竞争充分。公司将供应商分为战略性供应商、重要供应商和一般供应商，并进行分级管理。公司不定期召开评审小组会议，审议供应商基本资质条件、质量管理体系与制度、采购质量控制、添加剂管理、厂区环境等内容，并在进行现场检查后，最终确定新供应商是否准入。公司定期进行供应商业绩评审，评审内容包括交货及时性、产品质量、信用期、服务配合度等，根据评比的排名情况调整次年的采购占比。对于评估不合格的供应商，公司提公司生鲜乳来源于自有牧场与外部采购，外部供应商以奶牛专业合作社为主。在合作模式方面，确定合作关系前，公司会对奶牛专业合作社等生鲜乳供应商的生产设施设备、奶牛养殖数量、牛群结构和生产管理水平进行考察，并对其生产的生鲜乳取样送检。公司与符合各项要求的奶牛专业合作社签订长期供奶合同，无论淡季旺季，公司均根据合同约定的数量保证收奶，每月对账付款。对于每批次生鲜乳，奶牛专业合作社需要在装运前对生鲜乳进行检验，检测内容包括酸度、酒精阳性、抗生素等；奶罐车到厂后，公司会对每一批次的生鲜乳各项理化指标进行二次检验，该检验既是生鲜乳质量检测的重要一环，检验所得的各项理化指标也是生鲜乳定价的依据。在管理模式方面，为进一步提升奶牛专业合作社的养殖水平和管理能力，公司通过派驻驻场技术管理员、指导饲料配制与疫病防治、执行例行巡检制度等多种措施，深化与奶牛专业合作社的互利合作，确保生鲜乳的优质优价。此种模式下公司与奶牛专业合作社形成了相互依存、利益共享的战略合作关系，既解决了合作社原料奶的销售出路问题，也保证了公司生鲜乳采购的安全性和稳定性。在交易追溯方面，公司已经建立了包括生鲜乳供应在内的产品可追溯体系。通过“智慧一鸣”系统，公司可以实现从产品到原材料、从原材料到产品的双向追溯体系。通过在产品可追溯体系中查询产成品的批次号，可以从系统中直观反映整个生产过程信息与各工序的生产批次号，进而了解到所用生鲜乳的批次及相关理化信息等。

　　为保证产品的健康安全、新鲜口感，确保产品在最短时间送达消费者，公司对乳品、烘焙食品等核心产品实行自主生产的生产模式，并建立了一套完善的“智慧一鸣”生产与销售一体化信息系统，及时汇总各种渠道的需求信息并快速转化为生产指令。例如，奶吧门店每日定时将产品需求通过终端系统发送给信息中心，生产部门根据需求统计调整每日生产的具体品种及产量，运输部门通过冷链物流体系对产品进行及时配送。公司先后获得了工业和信息化部授予的“制造业与互联网融合发展试点示范项目”称号、浙江省经信委授予的“省级工业互联网平台”称号。公司以“创造新鲜健康生活”为使命，始终关注食品的新鲜、营养、健康，在需要以OEM生产方式进行产品供应补充时，公司在全国范围内遴选具有较高技术标准的大型食品制造企业，如中粮食品等。围绕着产品新鲜提升，供应链体系通过“新鲜配模式”创新，实现有核心产品当天生产当天到店的“当日鲜”，这是公司新鲜战略的重大改进。基于此，工厂在生产方式上改进了产线流模式，柔性生产，在提升品质和效率的同时提升交付能力，物流通过订单拆分、WMS指令实现分波次分拣，实现当天生产当天到店，大大改善了用户新鲜体验。

　　为能够向消费的人提供新鲜健康、安全可靠的产品，公司购置了多种型号的冷藏车，并组建了干线冷链物流车队。近年来，公司在原车辆GPS全程监控系统的基础上，投资建设了智能要货平台、冷链安全控制系统等多个IT系统，逐步推动公司物流体系向智慧物流转型，在采购端、配送端分别做好生鲜乳运输和冷链车辆的管控。根据《食品安全法》的相关规定，公司自有及第三方生鲜乳运输车辆均已取得车辆注册地县级人民政府畜牧兽医主管部门核发的生鲜乳准运证明，并随车携带生鲜接单。交接单载明生鲜乳收购站的名称、生鲜乳数量、交接时间，并经由生鲜乳收购站与公司运输收奶人员双方签字并存档。公司生鲜乳运输过程均按照流程执行，以防止生鲜乳运输过程中出现食品安全问题，具体包括运输车出厂检查消毒、奶罐温度检查、收奶上锁铅封、到厂开锁化验、卸车冲洗消毒、空罐品控检查及指定位置停放等操作与控制流程。

　　公司产品销售以“一鸣真鲜奶吧”连锁门店为主要渠道，辅以非门店销售渠道，如区域经销、直销(商超、自动售货机)等多元销售渠道。其中，公司的奶吧门店采取加盟与直营相结合的经营模式；非门店渠道的区域经销主要通过区域经销商面向早餐店、学校等终端进行产品销售，直销主要包括向商超、团购客户销售、自动售货机等。根据公司与加盟商、经销商分别签订商业特许经营合同、经销商合同，公司加盟商需专营公司生产或许可的产品，经销商则在公司产品销售领域不得经销同类竞品。其中，加盟商系以公司统一标识的“一鸣真鲜奶吧”特许加盟门店运营，为维护公司品牌形象，加盟门店须专营公司特许产品，不得销售其他来源采购产品；公司经销商系面向区域内早餐店、小型商超进行产品销售，不存在以公司特许门店或商号形式经营的情况，且不得在公司产品范围内经销同类竞品。

　　公司于2002年开创的奶吧模式，即专业的新鲜乳品与烘焙食品相结合的综合食品连锁门店模式。在渠道便利方面，公司奶吧与连锁便利店较为相近，主要开设在居民社区、商业街区、学校周边、地铁站与高铁站等人口集聚或流通密集场所，满足了现代社会生活节奏加快对即食食品购物便利的需求。在产品种类方面，奶吧门店突出了乳品与烘焙食品组合的新鲜、健康特性，相较面包、蛋糕等烘焙店扩展了乳品种类，满足了各类乳制品与烘焙食品的搭配消费需求。

　　公司产品为短保质期的新鲜乳品与烘焙食品，能否对奶吧门店产品流通情况实施有效、及时、准确的监督管理，确保直营与加盟门店所提供产品与服务的一致性，是保障短保食品在流通环节质量安全的必要条件，也是公司产品定位与奶吧体系得以持续运营、健康发展的重要基础。由此，公司在二十多年的奶吧门店运营管理过程中，通过探索尝试、积累改进，逐步形成了门店主要管理制度。

　　在门店终端信息化运营方面，公司要求所有直营与加盟门店安装并使用统一的零售终端信息系统(POS系统)，各门店通过该POS系统进行产品订货验收、零售结算及库存管理等门店经营活动。公司通过该信息系统能够及时、准确地掌握门店终端的产品进销存情况，并以此为基础，对直营与加盟门店进行产品配送、销售监管与经营指导。同时，为确保加盟商有效执行门店的信息化运营，公司与加盟商在《商业特许经营合同》中对安装与使用POS系统做出约定，并规定对加盟奶吧门店员工进行统一的业务培训，以熟练掌握POS系统业务操作，培训合格后方可上岗工作。

　　在门店产品送货与管理方面，公司通过干线与支线冷链物流体系，对所有直营与加盟门店进行直接配送。各门店提前两日通过POS系统向公司提交产品订单，公司以此为基础进行产品生产与配送；产品配送后，各门店通过POS系统进行验收确认、记录存货。其中，公司对加盟门店实行买断式销售，根据加盟门店的货品验收情况进行货款结算，门店产品的报损损失由加盟商承担。各奶吧门店在夜间下班前，对将于次日过期的临报产品进行现场报损处理，并通过POS系统记录上传报损情况。

　　在加盟门店的运营监管方面，为避免加盟门店出现临保或过期产品未及时下架报损、兼售非公司特许产品、拖欠支付门店员工工资等违规行为，进而影响公司加盟体系正常运转及奶吧品牌形象的情况，公司要求加盟商为加盟门店开设加盟专用银行账户，专门用于存放门店现金营业款、结算公司销售货款、发放门店员工工资及转出门店剩余营业款等用途，并授权合作银行定期将加盟专用账户的交易明细、余额信息发予公司，以核实现金收银与交易记录的一致性，监管门店运营情况。同时，公司要求门店员工在产品验收、日常物料管理等各个环节落实食品安全的各项制度，特别是在临保食品下架销毁环节。门店员工需在每日晚班打烊前，对门店存货进行盘点，将临保食品的销毁过程拍照留档、填写报损记录，并在POS系统中及时记录报损产品信息。

　　在经营定位方面，直营门店较加盟门店承担更多程度的门店员工输出、品牌示范与市场开拓功能。通过直营门店的快速、重点布局，公司可在新市场区域内较快形成市场知名度，促进产品品牌与门店终端的示范推广；通过加盟门店的逐步铺展，公司可进一步提高区域内的客户覆盖与市场占有率。

　　非门店销售渠道是乳品与烘焙食品的传统销售渠道与线上渠道，公司组建了销售中心对非门店销售渠道进行统一规划与管理。非门店销售渠道的主要业务形态包括通过经销商向早餐店和学校等类型客户供应产品，通过直销方式向商超、团购客户、等类型客户供应产品，以及通过电商渠道扩大品牌销售区域等。公司在与经销商签署的经销协议中明确约定产品的统一售价、经销区域等，并通过销售中心的外勤巡检，监督与杜绝经销商出现销售过期商品、产品差异定价、跨区域销售等行为。

　　公司已建成平阳、平湖和常州三大生产基地，基地配备国际先进的生产的基本工艺流水线和生产设备：乳品车间工艺整线实现全自动中控控制，产品实现全密闭生产；烘焙车间，实现流程化生产，引进了国际国内先进的自动化设备系统。常州工厂引进国际最先进的智能数据中心、智能乳饮料生产系统、智能烘焙生产系统、智能仓储和智能能源管控系统等，实现全自动中控控制，乳饮料生产自动化程度、设备集成水平、生产效率水平、物料利用率水平行业领先。

　　公司建立运行“智慧一鸣”生产与销售一体化信息系统，及时汇总各种渠道的需求信息并快速转化为补货订单、生产订单、交货单、装运单等，指导各业务单位协同作业，以食品安全为前提，快速送达终端消费者。公司先后获得工业和信息化部授予的“制造业与互联网融合发展试点示范项目”称号、浙江省经信委授予的“省级工业互联网平台”称号。

　　新鲜配助力供应链更敏捷高效，同时大幅度提升产品新鲜度。围绕着产品新鲜提升，供应链体系通过“新鲜配模式”创新，将订单拆分、WMS指令实现分波次分拣，实现产品当天生产当天到店的“当日鲜”，大大改善了用户新鲜体验。工厂在生产方式上改进了产线流模式与柔性生产，在提升产品品质和生产效率的同时提升交付能力。

　　公司产品销售以“一鸣真鲜奶吧”连锁门店为主要渠道，辅以非门店销售渠道，如区域经销、直销、电商等多元销售渠道，形成了矩阵式的销售网络。其中，公司的奶吧门店采取加盟为主、直营为补充的经营模式；非门店渠道的区域经销主要通过区域经销商面向早餐店等终端进行产品销售，直销主要包括向学校、团购、商超客户销售、自动售货机等。

　　公司基于微信生态圈，建立了公众号、企业微信、小程序、会员商城全链路的会员私域运营体系，同时不断地优化用户体验，促进新用户的增长，并提升老会员的忠诚度。具体的会员运营内容如下：

　　1.通过一店一码的方式，不断迭代新用户的权益，以基础会员权益和爆品权益来逐步扩大用户池；

　　2.通过扫码自助点单的方式，优化用户的点餐路径，减少高峰期的等待提升用户的满意度；

　　5.通过充值送、积分换、会员日等固定的营销活动，以“造节”的方式，通过爆品权益，来培养会员消费习惯，提升品牌的忠诚度。

　　随着消费升级和健康意识不断提高，创新正成为加快乳制品行业建设的重要力量。围绕主要的儿童、三口之家和白领人群，展开的肠道、骨骼、益智等功能持续研究。

　　在源头奶源上，自有牧场和合作牧场选择先进的育种技术，饲料配比学习先进国家技术，持续发力有机以及绿色可持续的奶源。在特色奶源上公司选择娟姗奶、西门达尔奶以及A2牛奶等。在功能化上聚焦蛋白，维生素、矿物质、膳食纤维、酶、自有发酵菌种以及原生营养素等应用组合研究，持续发力营养健康。在工艺上结合优质乳工程，持续突破UF、RO、蒸煮系统等浓缩，多功能酶解等工艺，一方面持续聚焦发力新鲜，一方面产线多样灵活。在产品品类上。乳制品到其他跨品类如乳酸菌水、酸奶酪、餐饮用基料以及植物基复合蛋白等，不同指标范围和不同形式产品的开发，满足日益增长不同渠道的需求。

　　公司建立了包括生鲜乳供应在内的产品可追溯体系。通过“智慧一鸣”系统、SAP系统，可实现从产品到原材料、从原材料到产品的双向追溯体系、生产加工及门店销售情况的全流程信息记录与追溯。

　　公司建立了牧场巡检制度，奶源事业部所属奶源服务人员对牧场的卫生情况、饲草饲料投入品使用情况、兽药安全使用、牧场防疫措施进行检查，牧场所使用的兽药、疫苗、投入品等在奶源事业部进行存档、备案，所有新增加使用品包括不限于兽药、投入品先报奶源事业部进行论证，论证通过后再使用并在奶源事业部存档备案。

　　新牧场的准入按牧场的规模、奶牛的饲养头数量、供奶量、牧场周边环境及生鲜乳的质量进行评估，质控部门设置奶源质量人员，加强对服务人员制度执行的检视和生鲜乳检测异常的处置，制定原奶管控制度和生鲜乳验收标准及项目验收频次，对生鲜乳指标蛋白质、脂肪、酸度、非脂乳固定、冰点、密度、体细胞、菌落总数、抗生素、三聚氰胺、小发酵、黄曲霉毒素M1、β-内酰胺酶、酒精、掺碱、感官、组织状态、四环素、林可霉素、、氯霉素、喹诺酮进行批批检验，庆大霉素、双氧水、六六六等每月进行定期进行检测，每年送至第三方按照GB19301进行全项检测。批检项目验收合格后，开具《检测信息传递单》提交至工厂收奶人员进行收奶。验收不合格，检测人员通知奶源质量组告知奶源事业部人员进行后续处理，并跟进后续的处置结果。

　　同时，核心牧场配置技术人员，从日常饲养、繁殖、原料奶生产等各环节动态进行现场指导，提升奶户的养殖水平和牛乳的质量及产出量。

　　公司设置食安中心、质量技术部、精益质控科三级质量管理部门，食安中心负责公司全产业链从原奶、原材料采购到销售终端质量安全管理策划，并对过程实施进行监督，质量技术部负责主要负责生产的全部过程质量风险识别，质量管控措施确认、对原材料验收、成品出厂放行进行管控，精益质控科主要负责生产过程中产品理化指标检测和过程质量关键控制点监控、验证。

　　生产过程产品从原料、暂存、配料、灌装、包装、成品出库等6道检测工序，质控科通过在线检测，对产品的关键理化指标进行快速检测，确保流向下一道工序的产品是100%合格。采取复核机制，对称料、喷码环节由质控科人员进行批复核，确保物料称取和喷码打印无异常，对产品的暂存温度、暂存时间、杀菌温度等进行监控，设置生产过程转序检测点和建立产品过程产品内控标准，如杀菌前后纯奶检测指标包含酸度、蛋白质、脂肪、非脂乳固体、发酵乳配料指标酸度、粘脂肪、蛋白质等；公司检测中心人员定期对过程检测人员检测技能和检测设备进行评估和维护。

　　公司共有3个核心基地实验室，检验人员50余人，每年检测鲜奶、原辅料、环境、工序产品、成品共计17万个。基于风险分析与防控，公司制定了严于国标并接轨国际标准的企业标准,对鲜奶、原材料、环境工序。产品、成品等进行全程跟踪检测、20道检验程序、300余项次检验，实现原料、成品批批检测、层层把关，年检测样品量近13万个。2016年实验室获得CNAS认可；2023年检验员参加检测方法、检验设备外部培训达20余次，内部培训达230次。

　　公司在严格按照ISO22000:2018食品安全管理体系要求的基础上，建立与实施了89份标准管理文件，冷库储存、车辆运输等关键环节进行了充分的风险识别，建立了4项关键控制点，以及28项操作性前提方案，充分保证了产品从物流入库到送达到终端门店售卖环节的安全保证。在2014年就已实行全程冷链建设，实时记录：车牌、温度、制冷状态、门磁状态、车速、

　　报告期内，公司实现营业收入264,320.64万元，较同期上升8.66%。毛利率为30.54%，较同期上升了1.03个百分点。

　　经过70多年的发展，中国已成为一个奶类生产与消费大国。各项法律政策日趋完善、国家标准体系基本建立，行业发展逐步稳定。随着市场竞争日益激烈，行业目前已进入全产业链竞争时代。从竞争格局来看，乳品行业市场程度较高，竞争较为激烈，存在基地型乳企与城市型乳企两类主要企业：

　　第一类：基地型乳企背靠奶源基地，产品以长保质期的UHT灭菌乳为主。该类典型企业有伊利、蒙牛公司。基地型乳品企业一般均拥有从奶牛养殖到产品批发的一体化产业链，并通过多层经销体系，将产品销售给终端消费者。基地型乳企通常面向全国性市场，拥有覆盖全国范围的市场营销体系，其产业布局完整，在技术上引导行业标准，并且引领着行业整体的发展。城市型乳企更加接近消费市场，产品以冷链短保的巴氏杀菌乳为主。

　　第二类：城市型乳企一般将“新鲜健康”作为产品的策略定位，生鲜乳从奶牛场收集到销售上架最短可以在24个小时内实现。在现今注重健康营养的消费时代，城市型乳企更能够发挥其产品竞争力。城市型乳企通常面向区域性市场，对本地客户的消费习惯、消费能力有更好的认知，可以推出更符合当地口味的产品，并且通过一定区域内的规模效应，做到较高的本地市场占有率。

　　现代烘焙业在国内发展仅有二十余年的时间。我国最初的烘焙食品呈现家庭作坊、市场分散、品质参差、渗透率低的特点，随着国民经济的快速发展，西餐中的典型食品逐步走进国内消费者日常生活，烘焙行业进入标准化、品牌化与集中度逐步提升的发展阶段。但是，国内地区间烘焙食品的消费水平也呈现参差不齐的市场格局，一线城市与中西部地区的人均烘焙消费差距高达4倍多，我国烘焙食品的消费市场提升空间依然巨大。

　　从烘焙品类来看，蛋糕、糕点为烘焙行业最大的两个细分品类，面包类市场规模尚小，不足蛋糕类1/2。从同比增速来看，糕点、蛋糕、面包这几年均呈双位数增长。预计未来存量规模增速较大的蛋糕、糕点仍将领跑烘焙行业。从产品来看，行业有从中长保向短保、包装向非包装发展的趋势。从竞争格局来看，我国烘焙行业的集中度依然很低，市场有较大发展空间。从烘焙行业的经营模式来看，主要分为两类：零售模式和烘焙店模式。零售模式又可按产品保质期长短分为短保、中保、长保三类。主要以中央工厂+批发的模式为主；近年来随着电商渠道的快速发展，代工+电商模式逐渐兴起。

　　通过吸收“连锁门店+现场制作”模式的渠道优势，公司创立了“一鸣真鲜奶吧”独特的销售模式，将食品制造企业传统的“中央工厂+批发经销”经营模式，发展成为了新型的“中央工厂+连锁门店”零售模式，实现了短保质期新鲜乳品、烘焙食品和米类制品等品类的兼营销售。以专业食品的销售渠道，结合每日配送冷链物流体系，公司得以解决短保质期新鲜乳品、烘焙食品在零售流通环节的食品安全、快速周转问题，满足了广大消费者对新鲜、营养、健康的消费升级需求。

　　公司在“2021年战略暨企业文化宣导会”上提出了一鸣未来五年的发展主旋律——品牌差异化建设；一个重要战略——大单品战略；面临的三大挑战——OEM化、去中心化、全网销售转型；需提升的四大能力——战略能力、经营思维能力、数据决策能力、团队建设能力。

　　在企业未来的发展中，坚持以“守正创新”为立足点，基于发展主旋律及重要战略，直面挑战并持续提升能力，从而实现企业的“1、3、4、11战略”，即：“1”一个战略主目标：实现华东地区奶吧数量6600家！“3”三层含义的战略定位：成为国内奶牛饲养、技术服务、农牧生态循环产业的示范引领者！成为国内新鲜、美味、健康食品一线品牌！成为中国奶吧连锁第一品牌！“4”四大战略发展重点：第一，利用明星爆品，快速提升品牌知名度；第二，奶吧作为平台的全维度布局；第三，注重精益管理，实现OEM化；第四，制定有效激励，推动敏捷型组织建设。“11”十一大战略发展目标建设：第一，市场地位建设；第二，品牌建设；第三，创新建设；第四，“一鸣真鲜奶吧”建设；第五，现代通路销售体系建设；第六，一鸣电商建设；第七，生产供应链建设；第八，信息化建设；第九，人力资源建设；第十，组织保障及组织原则和精神建设；第十一，企业社会责任建设。基于这11个发展维度的考量并结合公司管理体系，按照财务指标、顾客与市场指标、研发和创新、内部运营、学习成长指标以及组织治理与社会责任等6类指标，并依据行业及公司发展速度，制定出未来5年战略目标时间表。

　　持续聚焦一鸣真鲜奶吧“家门口的营养早餐”差异化品牌建设，建立营养早餐专业健康品牌形象。深度洞察客户消费心态，打造品牌大事件提升品牌势能，在成熟市场培养品牌忠诚，在新进市场快速建立品牌认知。标准店、体验店与档口店多模式门店形态并行，强化空间、产品、效率三位一体的消费体验，拉升品牌形象，优化渠道结构赋能高质量拓展，巩固中国连锁奶吧第一品牌以及一鸣食品的市场地位。

　　以客户满意为先，挖掘可感知的差异化价值点，围绕核心场景打造“强记忆”的品类大单品。品牌通过创新研发、老品迭代、包装换新、内容营销、IP合作、户外广告投放等营销手段，借由客户共创、私域运营、全渠道销售阵地开拓，打造大流量大销量的爆款产品。2024年1月已面世的一鸣娟姗牛乳、燕窝桃胶元气乳、一鸣小银罐蛋糕，均纷纷获得目标客户群体的关注与青睐。其中，一鸣娟姗牛乳以其牛奶浓厚到挂壁的美味与独特的“小奶砖”瓶型，创下抖音电商自营直播间单日销售6万瓶的佳绩，并荣登牛奶超值人气榜榜首。

　　通过数字化营销打通全渠道，提升拉新转化率与留存率持续扩大会员数量，聚焦黑金会员权益搭建和挖掘，不断优化全链路各触点的体验，以精细化私域运营与精准营销打造会员价值，增加忠诚会员人数，沉淀会员流量池。针对O2O业务板块，重点调整单店外卖单量正态分布，本地生活则以体现品牌价值、突破新流量为目标推进O2O业务增长。

　　结合公司世界级营养健康食品企业发展战略规划，乳品方面，持续深耕技术创新，对特种奶牛-娟姗、A2奶种的开发以及饲养TMR日粮的配方优化持续提供差异化鲜牛奶产品。调制乳这块，顺应餐饮与工业预包装不同需求，加大基料乳制品的开发。不同牛奶蛋白、脂肪密度的浓醇牛乳的关键工艺技术突破，实现厚乳与轻乳的清洁基料奶。发酵乳这块结合市场消费者需求，基于多种膜浓缩工艺在乳产品风味与质构方面的组合创新，聚焦乳制品高端化、功能化和场景化应用，为消费者开发更多满足特定营养需求的产品。同样在发酵乳基料这个上，重点聚焦不添加蔗糖升级优化功能性益生菌发酵乳基料。结合一城一策，OTO、同城配以及新模式业态加制品现调在茶、咖啡的创新项目，触达更多的乳制品应用。

　　烘焙方面，奶吧在围绕新模式店，如五马街壹号店、地铁站、第二午餐、体验店等，结合原有三大场景家庭营养早餐、小孩子社交场所和轻白领接力餐持续创新。通过冷冻技术预成型、预烘烤等预制产品突破终端人员、设备以及原辅料控制等问题，综合提升效率、品质以及门店业绩提升；通过食材优选，真材实料、时尚和营养健康等元素在去年基础上拓宽午餐场景；在非面粉烘焙产品上提前进行差异化产品研发。持续围绕全线产品清洁标签、全谷物、乳元素蛋白优配、0反、新发酵技术等发力线上、传统销售渠道。电商渠道原有罐子蛋糕的基础上持续优化SKU总数量，并尝试新SPU的突破，如新小银罐等。

　　米制品方面，我们将加大馅料的自主研发，顺应流行口味趋势，结合传统工艺，蒸烤工艺相结合，继续提升“大块肉，非油炸，超满足”系列大口饭团的产品力；根据季节时令，不断迭代产品口味&包装&产品形式，来提升产品成功率，实现米类单店业绩增长目标。

　　公司坚持研发创新持续深化和人才结构的打造，以消费者洞察和趋势为指导，加速产品和服务的创新，进行创新研讨会，开发产品原型，实践协作方法，与领先的学术单位建立有效合作关系和战略合作联盟，不断提炼机会点、创新业务新模式。

　　在拓展方面，以加盟商模式为主，直营店为辅（直营店重点布局渠道型门店），2024年努力加快奶吧市场布局，加大加盟门店拓展力度。在区域布局上，聚焦现有市场特别是成熟市场（浙江区域）的门店数量提升，稳定推动发展市场（江苏、福建）的门店开拓，重点拓展安徽及新开拓江西等新市场，在不同的市场区域围绕成熟、发展、拓展市场，制定不同的拓展策略，以一城一策为抓手保证新城拓展成功。

　　在门店类型上，除标准店外，增加了档口店、创新模型，以满足不同的商圈类型，不同客户群体，不同消费场景的客户需求。在创新店上，温州地标五马街商圈，五马街壹号店成功开业，业绩增长50%以上。在档口店上提升了运营效率，增加坪效，加快周转效率，单店利润明显提升。在渠道上，加大医院、高铁、地铁、机场等渠道布局。探索商业综合体开店模式，拓宽了奶吧可开店渠道。

　　为提升单店投资效率，提高开店成本率，在门店期初投资成本上，我们将持续优化供应链资源，完善装修施工整体流程和效率，降低装修施工、设备成本，通过极致的成本管理，将单店投资成本下降10%，提升加盟商投资信心和签店率。

　　在存量店上重点聚焦客户满意战略。家门口的营养早餐不断强化品牌力，提升门店终端的服务力，精准锁定目标客户群体、夯实早餐消费场景，重点打造午餐场景，增加门店全天客流，提升门店员工劳效。并对店铺形象进行升级优化、提高单店效益。

　　坚定并持续推进“客户满意度战略”及“大客户战略”，以“主动实现用户需求”及加快拓展大客户为核心抓手，24年计划目标新拓展大客户300家。聚焦“新鲜营养健康”的品牌及产品特色，建立与客户沟通互动、让消费者积极参与的产品创新机制，持续打造大单品及产品优化升级。在渠道建设上，重点拓展学校、早餐、团购渠道，并按照区域市场发展情况，不同区域采取差异化市场及销售策略；重点提升大客户满意度，做好系统服务力及提升持续履约能力。在销售团队建设方面，打造学习型、高执行力的团队，逐步提升业务及经销商团队的战斗力与服务力。

　　2024年电商中心将紧紧围绕预算目标开展工作，提升客满和强化精益来实现业绩增长，核心抓产品创新、大客户开发和自营店铺的高效运营，我们在不断夯实现有渠道的同时，通过数字化识别确定关键渠道，进行新品孵化实现爆品打造计划，不断由外到内审视企业发展，从客户需求出发，进行不断改进电商经营上的产品和服务，在组织上我们强调内生力量的培养，提倡标杆文化，努力使标杆成为运营的标准，积极打造有活力，爱学习，主动创新的高效电商组织。

　　生产供应链建设目标：打造世界级ODM制造，以5S和标准化为基础，以精益价值流改善为切入，以“标准+流程+时间”过程要求，实现工序自完结，提升客户满意度。公司坚持“平衡积分卡、精益”两大战略工具，通过客满评分推动客户满意度建设——实现客户满意基础的品质和交付需求，满足大客户个性化需求。基于客户的需求，内部流程及团队学习成长都按此适配。极致的成本——通过质量成本削减，技术降本、劳效提升。2024年在精益生产建设方面高层策划推动，让改善基因在团队茁壮成长，并在各工厂标杆复制，逐步提升供应链核心竞争力。

　　2024年信息化建设围绕信息安全、数字零售、数字供应链、数字流程四大主题展开，其中信息安全核心解决数据安全，在2023年数据库防水坝、数据库审计、数据库加密的基础上继续深化，围绕数据脱敏和数据链路追踪展开，并搭建自动化运维和全链路监控体系。数字零售核心围绕线）用户消费体验优化展开，丰富营销活动工具的同时做人群精细化运营，并继续利用终端门店覆盖点的优势推进O2O点餐和配送到家业务，如周期购、礼品卡等活动。数字供应链核心围绕智能制造展开，通过agv将工厂搬运自动化，通过数据采集和可视化管理实现透明生产，通过物流双分拣系统的优化来推动精益排班，下半年着重推进产线流aps系统建设。数字流程建设方面核心将公司现有仍在线下处理的业务动作，逐步通过系统化操作留痕，根据业务动作的执行，自动地产生客户满意度评分，让绩效管理和评价体系更加不以人为因素干扰。总之2024年的信息化系统建设包括但不限于：会员画像系统、数据采集和看板可视化、订单跟踪、双分拣系统、SAP系统升级、POS系统升级等。

　　根据公司战略地图，人才规划以“业绩倍增、先人才辈出”为核心理念，紧抓人才结构、人均劳效。本报告期内，公司持续推动组织变革提升组织效率，持续推动人才辈出16大管机制优化人才结构，持续推动对标经营提高人均劳效，积极突破创新业务人才模式助力新业务发展。2024年人力资源工作重点为111工程：1个主纲：降本提效；1个突破：创新业务；1个改善：激励机制。

　　通过上述措施，提升人力资源工作的有效性，让优秀的人才在创造增量业绩的同时，实现个人收入增加。

　　新鲜乳品、烘焙食品作为家庭日常饮食类消费品，具有频繁购买、快速消费的消费特点，行业食品安全事件往往会对消费者的购买需求产生重大影响。如果乳品、烘焙行业发生影响较为重大的食品安全事件，行业整体消费信心势必将会受到严重削弱，消费者可能转为消费进口产品或其他替代食品，市场需求出现大幅缩减，受此影响公司经营业绩也将会受到重大不利影响。

　　产品质量与食品安全对于乳品与烘焙饮食业及行业企业至关重要。多年以来，公司已在产品质量管理方面积累和建立了丰富、成熟的管理经验与内控制度。报告期内，公司接受了各地食药监部门、工商行政部门例行专项抽查，未出现因食品安全问题而受到行政处罚的情形。

　　在公司乳品与烘焙食品的生产环节，产品配料、加工、包装等工序仍需要一定程度的人工操作，并有少部分产品采购于合作外部供应商；同时，低温保鲜食品的运输流通亦需要经历干线运输、支线配送、货架储存等全程冷链物流环节。由此，在上述食品生产与物流环节中，公司一旦出现人员操作疏忽、运输储存差错、采购瑕疵产品等管控意外，都可能会出现产品变质、食品安全问题，进而对公司的品牌声誉、公众形象及经营业绩产生重大不利影响。

　　公司的生鲜乳原材料系由子公司泰顺一鸣、常州鸣源及合作奶源供应商所提供，截至2023年12月末，公司自有牧场良种高产奶牛已超过4600头。

　　奶牛作为生产性生物资产存在着一定程度的疫病和养殖风险，小到炎、不孕症导致单体奶牛无法正常产奶，大到结核病、乳腺炎、口蹄疫等传播性疫病导致牧场无法正常运营。若未来公司牧场及合作供应商所在区域暴发较大规模的牛类疫病，公司乳品业务将会受到重大影响，甚至无法正常开展经营，而疫病及恐慌情绪的蔓延也可能引起消费者减少对含乳食品的购买需求。由此，较大规模奶牛疫病的暴发将可能从奶源供应、成本上涨、资产减值、需求下降等方面，对公司的生产经营产生重大不利影响。为此，公司将通过严格的牧场巡检制度、隔离制度、疫病防控制度对疫病进行防控和管理。

　　公司过去多年发展所取得的成果，证明公司现有的产品体系、定价策略比较符合公司目标消费者的消费习惯和消费定位。同时，公司也已经形成了在产品上要求不断推陈出新、在工艺上要求不断开拓创新的经营传统，新口味、新产品的推出速度也不断加快。

　　但是，新口味、新产品的推出同时意味着一定的市场风险，尤其是在国际国内经济形势变化莫测、消费升级与消费降级共存的时代，公司产品定位与定价策略都面临较大挑战。若公司未来无法及时开发出符合客户消费需求的产品，将对公司产品营销售卖、市场开拓产生不利影响。

　　公司生产所需主要原材料为原料奶、各种包装材料、面粉和白糖等辅料，主要原材料市场价格的较大幅度波动可能对产品毛利率水平带来一定影响，进而影响企业经营业绩。对此，公司实行精细化管理，采取公开招标采购大宗生产原材料、提高原材料利用率、更换包装材料品种等措施实现成本的有效控制，尽可能降低原材料价格上涨造成的不利影响。